Webmail

Convênios

Acesse aqui os convênios conquistados pela APCD de Franca para seus associados.

Aniversariantes

A APCD parabeniza a todos os associados que estão aniversariando e deseja felicidades e muitas alegrias nesta data. Acesse Aqui


Curriculos


Home Artigos Dentista é prestador de serviço?
Dentista é prestador de serviço? PDF Imprimir E-mail
Qui, 18 de Julho de 2013 16:55

Marco Bianchini fala sobre o medo do cirurgião-dentista de falar sobre dinheiro e a importância de entender os anseios do cliente.

Muitos colegas não gostam desta denominação, mas a verdade é que nós, dentistas, somos prestadores de serviço. É exatamente assim que entramos nas estatísticas de economia. Dentistas, médicos, advogados, fisioterapeutas e outros que têm o seu próprio negócio são classificados como prestadores de serviço. Eu gosto de oferecer os meus tratamentos como se fosse um produto que resolverá o problema do cliente, não tenho nenhuma vergonha em assumir o papel de um vendedor. Na verdade, todo e qualquer trabalho que vise o lucro acaba virando uma venda, e não existe nenhum mal nisso. Trata-se de uma relação comercial que ocorre entre os seres humanos e movimenta o mundo. Não é pecado ter lucro honesto.
Infelizmente, a maioria das escolas não ensina ao dentista estratégias pessoais de relacionamento entre o prestador de serviço e o consumidor. A prova mais concreta é que tanto médicos como dentistas se referem a seus clientes como doentes ou pacientes. Esses profissionais são extremamente competentes em suas habilidades específicas e acham sempre que são os únicos que sabem fazer bem determinada técnica, não identificando os concorrentes em potencial. Kiosaki, em 1997, afirmou que “o mundo está cheio de pessoas talentosas que têm dificuldades financeiras, pois se concentram nas suas habilidades em fazer o produto ao invés de pensar em como vender e entregá-lo”.
Todo cliente, seja ele da área da saúde ou não, tem sempre um motivo mais forte para procurar o prestador de serviço. Através da análise desse motivo, conseguiremos detectar os desejos, as ansiedades e as aspirações do cliente. Especificamente na área de implantes, a situação de análise da queixa principal pode tornar-se “sui generis”, pois o paciente disposto a colocar implantes geralmente já atravessou situações mais específicas dentro da área de Odontologia. Além disso, esse paciente certamente já tomou informações sobre o produto implante com outras pessoas, já fez pesquisas na internet, revistas, jornais etc., possuindo, em geral, um conhecimento profundo sobre o produto que deseja adquirir.
O grande problema é que o dentista não especifica o tratamento odontológico como um produto, e a maioria dos pacientes sim. Logo, o consumidor parte da hipótese de que está comprando um produto, e o prestador de serviço encara essa relação como a solução de um problema. O preconceito dos profissionais da saúde de encarar a sua profissão como prestadora de serviço dificulta a relação comercial com os clientes e gera frustrações, de ambos os lados, ao final dos tratamentos.
A melhor maneira que temos para compreender esta relação entre o prestador de serviço e o cliente é valorizar a queixa principal do paciente. Portanto, é de vital importância, para o sucesso em todo tratamento com implantes, que o profissional se dedique a compreender a queixa principal do paciente e, através dela, seja capaz de oferecer o melhor plano de tratamento para aquela situação específica. Ou seja: baseados na ética e na honestidade, temos que vender aquilo que o paciente quer comprar.
Geralmente, o profissional dedica pouco tempo na conversa com o paciente para falar do aspecto financeiro. Muitos implantodontistas dedicam horas para explicações técnicas e nunca as relacionam com o custo do tratamento. A parte técnica deve obrigatoriamente ser de domínio do profissional, mas ele deve estar consciente de que não é o único a possuir esses conhecimentos. A grande maioria dos especialistas em Implantodontia sabe executar bem a técnica. No entanto, a parte comercial fica em segundo plano e é por essa razão que muitos não fecham os orçamentos. Sempre que me aventuro a falar deste tema, chovem críticas. Muitos colegas não compreendem que falar em dinheiro, estratégias de vendas, clientes, mercado, marketing etc. faz parte de qualquer profissão. Demonstrar segurança e profissionalismo na primeira consulta é o pilar do sucesso para uma boa venda. Infelizmente, muitos têm medo de assumir que nós trabalhamos também para ganhar dinheiro e que, se isso for feito honestamente, não existe nenhum problema.
“Quem cultiva seu campo se saciará de pão; quem busca ilusões se saciará de miséria.” (Provérbios 28,19)


Por: Marco Bianchini professor Adjunto III do Departamento de Odontologia da UFSC - Universidade Federal de Santa Catarina (disciplinas de Periodontia e Implantodontia); coordenador do curso de Especialização em Implantodontia da UFSC; autor do livro “O passo a passo cirúrgico em Implantodontia”.

 

Colaboradores


Fornecido por Joomla!. Designed by: Free Joomla 1.5 Theme, cc top level domain. Valid XHTML and CSS.

The dial is replica watches made of bright dark blue sapphires, with 144 brilliant cut diamonds set in the center of the replica watches uk dial, and 58 Wesselton diamonds set in 18k white gold bezel to replica watches sale brighten the starry blue night sky. Montblanc Bao Xi series of external frame Tourbillon thin watch with festive festival bloom dazzling light, bright and elegant, "Bao Xi female" Radiant look and replica watches online self-confidence and independence.